Барьеры ИБ-стартапа: почему свежие идеи, ИИ-ассистенты и молодость не гарантируют предпринимателю успех

Еще десять–пятнадцать лет назад путь к собственному бизнесу в информационной безопасности чаще начинался после нескольких лет работы в отрасли. Нужно было знать заказчиков, понимать рынок, иметь связи с вендорами и уметь продавать. Сегодня небольшая техническая команда может быстро собрать прототип и проверить идею: открытый код, облачная инфраструктура и ИИ заметно упростили старт.

Но построить ИБ-компанию от этого легче не стало. Работающий код — только начало. SecPost в рамках подготовки рейтинга «Новая элита кибербеза» поговорил с Ксенией Калемберг, совладельцем ITD Group, Георгием Кораблевым, заместителем генерального директора по развитию бизнеса компании «Амикон», и Дмитрием Пудовым, заместителем генерального директора и основателем NGR Softlab, о том, кто сегодня идет в ИБ-предпринимательство и в какой момент техническая идея превращается в бизнес.

ИБ-предприниматель — одна из 7 номинаций рейтинга «Новая элита кибербеза», заявки в который принимаются до 30 сентября 2026 года.

Как изменился путь в ИБ-предпринимательство

Возраст основателя сам по себе мало что объясняет. Молодая команда быстрее пробует новые технологии и охотнее идет в еще не сформировавшиеся ниши. Опытный специалист лучше знает заказчика, ограничения отрасли и понимает, за что компании действительно готовы платить.

Пятнадцать лет назад ИБ-бизнес во многом строился вокруг коммерческих компетенций. Нужны были связи с зарубежными вендорами и конечными заказчиками, умение найти подходящий продукт, вывести его на российский рынок, обеспечить техническую экспертизу, пилотирование и поддержку. Так, по словам Ксении Калемберг, начинала и ITD Group — как VAD-дистрибьютор зарубежного программного обеспечения.

Теперь отправной точкой гораздо чаще становится собственная технология. «Основное — это идея. Ты должен прийти с какой-то яркой идеей, которая еще не реализована на рынке», — говорит Ксения Калемберг. Среди новых направлений она называет защиту больших языковых моделей и агентных технологий — несколько лет назад таких сегментов просто не существовало. При этом современные основатели, по ее наблюдениям, обычно приходят с хорошей технической базой.

Романтический образ двадцатилетнего основателя, который почти сразу строит огромную компанию, мало говорит о реальной вероятности успеха. Для предпринимателя важнее накопленный опыт, знание индустрии и понимание того, что именно он собирается создавать, считает Дмитрий Пудов. Входить в незнакомую отрасль с одной лишь идеей «увидел свободную нишу — почему бы не попробовать» он считает сомнительной стратегией. Серийному предпринимателю проще, но и ему придется добирать отраслевую экспертизу.

При этом отсутствие многолетнего стажа не закрывает дорогу молодым командам. Они выигрывают в скорости, технологичности и способности посмотреть на привычную задачу свежим взглядом, говорит Георгий Кораблев. Недостающий опыт можно получить самому или компенсировать сильной командой. Поэтому развилка «молодой или опытный» получается слишком грубой: куда важнее, удалось ли соединить технологическую компетенцию, понимание заказчика и способность строить бизнес.

Прототип за недели, компания — на годы

Открытые библиотеки, облачная инфраструктура, готовые инструменты разработки и ИИ позволяют небольшой команде намного быстрее проверить идею и собрать первую работающую версию. Дмитрий Пудов говорит, что скорость создания прототипов выросла кратно, но проводит важную границу: ускорилась разработка, а не создание бизнеса. Даже сильный продукт не спасет компанию, которая не умеет его продавать, обслуживать и развивать.

В информационной безопасности разрыв между прототипом и промышленным решением особенно велик. Первую версию сегодня можно сделать без больших затрат, но дальше появляются требования регуляторов, интеграция, эксплуатация, поддержка и длинный перечень обязательных функций. В результате выигрыш времени на раннем этапе быстро съедается последующей доработкой, отмечает Георгий Кораблев.

Использование ИИ эту проблему не снимает. Разработчик должен понимать архитектуру, учитывать нагрузку и технологические ограничения, видеть уязвимости, которые могли появиться в сгенерированном коде. Без такой базы можно быстро получить работающий фрагмент, который дальше окажется непригоден. Поэтому, по словам Ксении Калемберг, ИИ действительно снижает порог входа, но лишь для человека, который уже обладает определенным уровнем компетенций.

При этом даже сильному разработчику может не хватить совсем других знаний — от оформления прав на продукт до продаж, финансов и организации компании. Сделать технологию стало дешевле и быстрее, а собрать вокруг нее работающий бизнес — нет.

После импортозамещения: где искать новую нишу

После 2022 года российским разработчикам открылись сегменты, где заказчикам потребовалась замена зарубежных решений. Но к 2026 году стратегия «иностранный поставщик ушел — место свободно» работает уже далеко не везде.

В большинстве заметных продуктовых ниш уже появились российские игроки, а конкуренция стала высокой. Поэтому сам по себе уход зарубежного производителя преимущества новому участнику рынка больше не дает, считает Дмитрий Пудов. История импортозамещения постепенно смещается от поиска «такого же, только российского» к вопросу, какую задачу заказчика продукт действительно решает.

Рынку уже мало предложения «мы тоже так умеем». «Надо переходить не с иностранного на отечественное, а с хорошего на лучшее», — говорит Ксения Калемберг. Показателен рынок межсетевых экранов нового поколения: после ухода западных компаний в этот сегмент пришло множество российских разработчиков, но одного наличия продукта оказалось недостаточно, чтобы закрепиться.

В уже существующем классе решений предпринимателю хотя бы не приходится доказывать саму потребность. Заказчик знает, зачем ему такой продукт, у него есть бюджет, процессы и сформированные требования. Это снижает рыночный риск, но одновременно поднимает планку качества: новый поставщик сразу сравнивается со зрелыми решениями, которыми клиент пользовался раньше, поясняет Георгий Кораблев.

С новой технологической нишей ситуация обратная. Конкурентов может быть немного, зато сначала придется убедить рынок, что проблема существует и за ее решение стоит платить. Еще один путь Дмитрий Пудов видит в продуктовых категориях, которые уже появились за рубежом, но пока почти не представлены в России. Здесь ценность самой идеи уже проверена, хотя российский рынок еще предстоит сформировать.

Что начинается после первой работающей версии

Корпоративному заказчику нужна система, которая выдерживает нагрузку, встраивается в существующую инфраструктуру, имеет понятную поддержку и будет развиваться вместе с требованиями бизнеса. Поэтому Георгий Кораблев считает создание работающего кода меньшей частью задачи: гораздо труднее превратить технологию в промышленное решение и выстроить вокруг него полноценный сервис.

За последние годы изменились и отношения разработчика с заказчиком. Молодая команда может прийти к крупной компании не с законченным продуктом, а с пониманием конкретной проблемы и предложением ее решить. По наблюдениям Ксении Калемберг, заказчики сейчас готовы давать таким разработчикам шанс: участвовать в пилоте, финансировать нужную функцию или заключать договор на ее создание.

Раньше компания, не найдя подходящего решения в России, могла купить его у американского или израильского производителя. Теперь запрос и деньги чаще остаются внутри страны, а у российского разработчика появляется возможность дорастить продукт вместе с первым клиентом.

Однако удачный пилот еще ничего не говорит об устойчивости компании. Если решение существует только для одного заказчика, оно может так и остаться индивидуальным проектом. Бизнес начинается тогда, когда похожая потребность находится и у других компаний.

От главного технаря к строителю команды

На старте основатель часто сам определяет архитектуру, разговаривает с клиентами, расставляет приоритеты в разработке и одновременно занимается множеством организационных вопросов. По мере роста такой режим неизбежно упирается в предел возможностей одного человека.

Перелом наступает в тот момент, когда основателю физически невозможно контролировать все процессы, говорит Георгий Кораблев. Вместе с ростом бизнеса появляются найм, продажи, маркетинг и другие функции. Технический основатель может по-прежнему глубоко заниматься продуктом, но уже не должен принимать каждое решение лично. Его задача постепенно смещается к формированию стратегии и созданию сильной команды.

При этом обязанности генерального директора вовсе не обязательная следующая ступень. Основатель может остаться в той роли, где он сильнее и где ему интереснее работать, считает Дмитрий Пудов. Собственник компании и ее операционный руководитель не обязательно должны быть одним человеком.

Попытка же сохранить за собой вообще все функции начинает мешать развитию продукта. Если технический лидер одновременно занимается бухгалтерией, юридическими вопросами, продажами и управлением, времени на саму технологию остается все меньше. Поэтому, по мнению Ксении Калемберг, довольно рано приходится выбирать: самому уходить глубже в управление или доверить эту часть другому человеку.

Когда идея начинает становиться бизнесом

Для молодого специалиста один из самых полезных вопросов — почему обнаруженную им задачу до сих пор никто не решил. Причина может оказаться не в том, что все остальные ее пропустили, а в технических ограничениях, требованиях регуляторов или отсутствии экономики.

Если идея выдержала такую проверку, дальше понадобятся заказчик с реальной потребностью, команда, способная довести решение до промышленного уровня, и понимание того, как продукт будет продаваться. Именно эти три условия выделяет Георгий Кораблев. Один заинтересованный клиент еще может означать индивидуальный проект; несколько компаний, готовых покупать, внедрять и рекомендовать решение, уже свидетельствуют о повторяемом спросе.

Саму идею лучше как можно раньше вынести за пределы собственной команды: поговорить с потенциальными заказчиками, показать прототип, получить критику и быть готовым поменять первоначальный замысел. «Помимо умения видеть надо развивать умение слышать», — говорит Дмитрий Пудов. Способность заметить возможность важна, но не менее важно услышать, что на самом деле нужно рынку.

Проверить стоит и собственную уникальность. Прежде чем вкладываться в разработку, Ксения Калемберг советует посмотреть на рынок и конкурентов, понять, не работает ли уже над похожим решением крупный игрок. Затем — искать недостающие компетенции и ресурсы: партнера, ментора, инвестора или канал продаж.

Молодой команде сегодня действительно легче начать: технологическую гипотезу можно проверить быстрее и дешевле. Но путь от прототипа до компании почти не сократился. Здесь уже нужны заказчики, повторяемый спрос и команда, способная не просто сделать технологию, а превратить ее в продукт, который можно продавать и развивать годами.