«Прощупывая новую географию»: как российские ИБ-вендоры осваивают рынки Глобального Юга

В связке с Глобальным Югом

Опрошенные SecPost эксперты единогласно сходятся в том, что карта российского экспорта ИБ-продуктов сместилась в сторону стран Глобального Юга: речь прежде всего о Ближнем Востоке (ОАЭ, Саудовская Аравия, Кувейт, Катар, Иран, Ирак) и Юго-Восточной Азии (Вьетнам, Индонезия, Малайзия, Филиппины).

«Российские ИБ-решения востребованы прежде всего в тех странах глобального Юга и БРИКС, у которых нет своего стека вендоров и локальных решений. В меньшей степени это Китай, скорее страны Юго-Восточной Азии, Персидского залива, Африки и Латинской Америки», — отмечает вице-президент по продажам и маркетингу UserGate Михаил Пеньковский.

Руководитель отдела аналитики в компании SimbirSoft Дмитрий Мялковский добавляет, что российские решения ценятся за высокий уровень технической экспертизы, конкурентную цену и возможность адаптировать решения под национальные стандарты. Если изначально они создавались для импортозамещения иностранного ПО, то теперь они экспортируются в страны и регионы со схожими задачами, говорит эксперт.

Директор «Межсетевого экрана ИКС» Игорь Сухарев делится своим опытом: выходя с собственным решением на международный рынок, компания проводила общие маркетинговые исследования и вела переговоры с ИТ-поставщиками из разных стран: от Бразилии до Филиппин. И наибольший интерес, помимо стран СНГ, продемонстрировали компании Ближнего Востока: из Ливана, Ирана и Египта. Сухарев отмечает: «География экспорта часто носит индивидуальный характер и зависит от функционала конкретного ПО и тех сфер бизнеса, где данное ПО может применяться».

Влияют, впрочем, и международные тенденции. Пеньковский из UserGate считает, что события последних лет ведут мир по траектории макрорегионов и рынков в этих регионах, к этому же относится и курс на цифровой суверенитет.

«Курс на деглобализацию и цифровой суверенитет действительно существует. Во многих странах есть запрос на локализацию решений, наличие местного партнера, передачу ему исходных кодов или их части», — подчеркивает генеральный директор Zecurion Алексей Раевский.

По словам руководителя службы маркетинга «Газинформсервиса» Григория Ковшова, курс на цифровой суверенитет на Ближнем Востоке и в Юго-Восточной Азии — необходимость. Ландшафт угроз эволюционировал: от кражи данных до атак на объекты критической инфраструктуры, отмечает он.

«Находясь в состоянии постоянного противодействия таким вызовам, Россия прошла уникальный путь. Это сформировало компетенции, которые мир уже оценил: зарубежные заказчики ищут не просто «замену западному ПО», а экспертизу и технологии, доказавшие свою эффективность в условиях кибервойн», — подчеркивает Ковшов.

Экспорт — дело деликатное

Выход на международный рынок ИБ оказывается непростым, но выполнимым испытанием. Первое препятствие — это подготовка продукта к иностранному рынку, для чего требуется локализация, как минимум, на английский язык, говорит Пеньковский из UserGate. «Техническая поддержка и сервис должны оказываться на локальных языках стран присутствия, здесь едва ли есть что-то нестандартное», — отмечает эксперт.

«Другое дело, что в ряде государств, а вернее, у ряда заказчиков в этих государствах могут быть особые нюансы в зависимости от того, входит ли российский вендор в список «санкционных» или нет», — подчеркивает Пеньковский.

Раевский из Zecurion подчеркивает: для ПО не требуется логистика, достаточно просто отгрузить лицензии и дать возможность скачивания. Но «финансовые вопросы» он предпочел не комментировать. Пеньковский несколько проясняет: вендоры «под санкциями» вынуждены использовать различные способы, чтобы пройти барьер комплаенса у международных заказчиков.

«Но в силу деликатности этого вопроса такие методы не предаются огласке», — говорит Пеньковский.

По словам Мялковского из SimbirSoft, сейчас практически не проводятся прямые поставки аппаратного обеспечения: экспорт приходится на ПО и услуги. Причем наиболее востребованным оказывается аутсорсинг разработки. Также чаще видно сотрудничество российских компаний с локальными интеграторами.

«Есть случаи запуска совместных проектов — например, продвижение российско-алжирского ПО на африканском рынке. Такие кейсы повышают доверие со стороны местных заказчиков», — отмечает эксперт.

Для «Межсетевого экрана ИКС» наиболее комфортным способом расчетов с зарубежными партнерами оказались международные торговые площадки. По словам Сухарева, так компания смогла переложить часть юридических вопросов на посредника.

В «Газинформсервисе» пока рассматривают два варианта того, как продвигать собственную продукцию на экспорт: это либо создание собственного «лица» на рынке, либо работа через партнеров, с помощью выстраивания диалога с сильными локальными игроками. Так, например, «Газинформсервис» расширяет пул местных партнеров в Юго-Восточной Азии. Также в компании приводят в качестве примера движения в сторону экспорта участие в зарубежных выставках, вроде GITEX, где компания смогла заключить ряд стратегических договоренностей.

«Мы четко определили «дорожную карту» шагов на мировом рынке, где важную роль играют проверенные союзы», — подчеркивает Ковшов.

Политика играет на руку

Российские решения достойно конкурируют на международном рынке в тех сегментах, где уже показали зрелость собственных решений, считает Раевский из Zecurion. В качестве примера он приводит уровень российских NGFW — он, по его мнению, еще недостаточно высок, поэтому обходится без экспортных успехов.

«Что касается систем защиты от утечек, контроля привилегированных пользователей, решений класса SIEM и SOAR — здесь уже есть значительные успехи в продажах за рубежом», — отмечает эксперт.

Сухарев из «Межсетевого экрана ИКС» не соглашается с коллегой: по его мнению, на рынке межсетевых экранов российские решения представляют существенную конкуренцию иностранным аналогам. При этом функционал МЭ разнообразнее, так что зарубежный рынок ИБ однозначно заинтересован в такой конкуренции в NGFW-секторе.

Впрочем, Сухарев отмечает, что ценовая политика российских компаний более гибкая, что играет им на руку. В этом с ним соглашается Раевский из Zecurion: российские компании меньше по размеру, а значит, более внимательны к требованиям заказчика, и по цене с ними всегда проще договориться, чем с американскими вендорами, говорит он.

Востребованность российских NGFW отмечает и Мялковский из SimbirSoft. В перечень решений, которыми интересуется зарубежный рынок, он также относит системы предотвращения утечек данных (DLP), средства мониторинга угроз и управляемые сервисы безопасности (MSSP/MDR). В целом же очень конкурентны и привлекательны российские решения в области сетевой защиты, DDoS-защиты, управления доступом, защиты персональных данных и реагирования на инциденты. Мялковский, как Сухарев и Раевский, отмечает: «Российские продукты ценят за соотношение цены и качества, а также за способность быстро закрывать критические уязвимости».

«Заказчики в дружественных странах ищут проверенные, гибкие и безопасные решения, которые можно адаптировать под локальные требования, и российские компании готовы давать необходимый результат в доступные сроки и за хорошую цену», — подчеркивает Мялковский.

Пеньковский из UserGate и Ковшов из «Газинформсервиса» сходятся во мнении касательно спроса на ИБ-экспертизу. По словам Пеньковского, отечественные ИБ-вендоры всегда были сильны в обнаружении и уничтожении вредоносных программ, в предотвращении и защите от сетевых вторжений, в мониторинге событий, влияющих на безопасность. А Ковшов подчеркивает, что конкурентоспособность лучше всего сохраняется там, где важен практический результат — пентестинг, мониторинг и реагирование на инциденты, поиск следов компрометации, да и консалтинг как таковой в целом.

По мнению Пеньковского, за рубежом растет интерес к российским программно-аппаратным решениям — в них клиенты видят возможность снизить риски политического давления.

«Большинство таких решений сделаны в США или Израиле, а значит, могут стать разменной монетой при столкновении политических интересов. Так как программно-аппаратные платформы требуют больше времени и ресурсов при смене решения (по сравнению с ПО или облачными сервисами) – наличие альтернативных, в том числе российских производителей — это шаг к цифровому суверенитету для многих стран», — отмечает он.

А Ковшов обращает внимание на новый растущий тренд: безопасность ИИ. По его словам, во многих крупных компаниях и зарубежных стартапах ИИ уже внедрен в генерацию программного кода. В России эта тенденция развивается медленнее, но, так или иначе, встают фундаментальные вопросы безопасности и чистоты кода: «Как гарантировать, что в алгоритм не заложена «бомба замедленного действия»?» — задается вопросом Ковшов.

В «Газинформсервисе» решают это с помощью создания прототипов целых инфраструктур и сборки их на киберполигоне «Киберарена». По словам Ковшова, в полученные инфраструктуры добавляются сервисы, создающиеся генераторами с использованием vibecoding-подходов.

«Затем мы проводим пентест инфраструктур и исследуем, насколько уязвимы такие сервисы. К задаче пентеста мы привлекаем как профессиональные команды Red Team, так и студенческое комьюнити со всей страны. Одновременно с этим мы привлекаем ведущие команды Blue Team для детектирования атак и обогащения базы знаний об уязвимостях», — поясняет Ковшов.

В качестве аргумента в пользу того, что ИИ становится важной тенденцией на международном рынке и российским специалистам есть что на нем продемонстрировать, Ковшов приводит предстоящее участие «Газинформсервиса» в качестве технологического партнера на GISEC 2026.

«Ключевой канал экспорта — непрямой»

Ключевую роль в экспорте российской ИБ-продукции и услуг играют консалтинговые компании и локальные системные интеграторы, согласились все опрошенные SecPost эксперты. По словам Пеньковского из UserGate, значение таких партнеров для российских компаний всегда было высоким — и вряд ли это изменится, пока заказчикам выгодно делегировать часть компетенций интеграторам: вроде подбора, пилотирования, закупки и внедрения различных решений.

«И это, пожалуй, та сфера бизнеса, в которой отечественным компаниям есть где расти и наращивать компетенции, — отмечает Пеньковский. — У нас в стране много профессионалов с опытом работы в больших международных ИТ-компаниях, но крайне мало тех, кто занимался международным бизнесом напрямую».

Ковшов из «Газинформсервиса» и вовсе считает, что выход на международные рынки через интеграторов и консалтинг — «самый правильный маршрут». Таким образом удается установить диалог между заинтересованными сторонами, и ключевым драйвером становятся непрямые каналы.

Несколько проясняет их роль Мялковский из SimbirSoft: консалтинг и локальные ИТ-провайдеры выступают как посредники, помогают преодолевать барьеры и лучше соответствовать местным стандартам. При этом открываются и новые двери: растет число R&D-центров, и это способствует распространению отечественных ИБ-практик через глобальные цепочки создания ПО.

«Такой подход позволяет российским разработчикам масштабироваться без необходимости создавать собственные представительства. Поэтому можно утверждать, что непрямые каналы становятся ключевым вектором экспорта», — говорит Мялковский.

Средняя российская компания вполне может себе позволить выйти на одну-две страны: нанять сотрудников, организовать активность. Но когда речь заходит о более серьезной работе, с охватом большого количества стран, ресурсов бывает недостаточно, отмечает Раевский из Zecurion.

«Я считаю, что непрямые каналы играют ключевую роль в экспортной деятельности, — говорит Раевский. — Для охвата большого количества стран ресурсов недостаточно, поэтому приходится полагаться на партнеров: системных интеграторов, реселлеров, то есть на локальных представителей российского вендора».

Сухарев из «Межсетевого экрана ИКС» тоже отмечает высокую роль системных интеграторов. По опыту компании, они сыграли в экспорте решений «Межсетевого экрана ИКС» ключевую роль — и играют до сих пор.

«Достаточно сложно выйти на конечного заказчика, не имея официального представительства в данной стране, в то время как местный интегратор знает все нюансы. Главная задача — заинтересовать партнера», — считает Сухарев.

Поддержка без учета специфики

Эксперты отмечают различные действенные методы поддержки отрасли, когда дело касается экспорта. Ковшов из «Газинформсервиса» отметил помощь Комитета по промышленной политике, инновациям и торговле Санкт-Петербурга — по его словам, компания при поддержке комитета смогла получить возможность предметно продемонстрировать свои решения на мировом уровне. Сухарев из «Межсетевого экрана ИКС» отметил Центр экспорта Ярославской области и в целом работу Российского экспортного центра.

«Эти центры оказывают весь спектр услуг как опытным экспортерам, так и тем компаниям, кто только хочет выйти на международный рынок. Среди услуг, которые нам оказывали: создание англоязычного сайта «Межсетевого экрана ИКС», обновление рекламных и презентационных материалов, поддержка участия в бизнес-миссиях и переговорах с иностранными компаниями, организация участия в международных выставках», — отмечает Сухарев.

Мялковский из SimbirSoft отмечает, что наиболее востребованными оказываются меры, связанные с доступом к рынкам и снижением операционных рисков. По мнению эксперта, ключевую роль играет цифровая платформа «Мой экспорт», которая предоставляет юридические консультации, анализ регуляторных требований, помощь в сертификации и поиск партнеров.

«Участие в международных выставках открывает партнерства с государственными и корпоративными заказчиками. Также важны бизнес-цели, миссии и готовая инфраструктура для проведения переговоров. Такие услуги значительно сокращают издержки при выходе на новые рынки. Очевидно, что для ИБ-экспорта особенно значима поддержка в вопросах соответствия стандартам защиты данных и кибербезопасности принимающих стран», — считает Мялковский.

Что еще может помочь экспорту ИБ? Как считает Пеньковский из UserGate, чем больше внедрений у отечественных вендоров будет на международных рынках — тем качественнее будут становиться продукты компании, так повысится уровень защиты и отечественных инфраструктур.

«Получается, необходимо стимулировать российских вендоров выходить на зарубежные рынки. Как это сделать — вопрос комплексный, но начать стоит с аудита барьеров, которые препятствуют быстрому и эффективному выходу на такие рынки: юридических, налогово-финансовых и логистических. При этом должен присутствовать и элемент риска — все-таки это бизнес, а бизнес развивается в конкурентной среде», — считает эксперт.

Более скептичная оценка у Раевского из Zecurion. На его взгляд, отечественная ИБ-отрасль не является приоритетом для российских властей — это видно, когда посещаешь профессиональную выставку по ИБ, видишь отдельные кластеры вендоров из Турции, Германии и других стран.

«У нас такого кластера нет. Безусловно, существует общая поддержка экспорта для российской ИТ-отрасли, но без учета специфики», — говорит Раевский.

По его мнению, рынку бы сильно помогла целенаправленная поддержка. Это отнюдь не ключевой элемент стратегии выхода на зарубежные рынки, но при её наличии компаниям было бы проще исследовать новые направления, находить партнеров, общаться с потенциальными заказчиками — и «прощупывать новую географию».

Ситуации могли бы помочь налоговые льготы для экспортеров, вроде специального режима налогообложения для компаний, продающих российское ПО за рубеж. Но сейчас, на взгляд Раевского, ситуация выглядит следующим образом:

«Если учредитель — российский, то компания попадает под категорию контролируемой иностранной компании и считается получающей «пассивный» доход. Это означает серьезное ухудшение налогового режима. Продажа ПО — это не пассивная деятельность, она требует активной работы, инвестиций в маркетинг, найма сотрудников. По сути, такие компании приравниваются к тем, кто получает роялти от патента или произведения искусства, где можно один раз создать продукт и затем получать постоянный доход, — подчеркивает эксперт. — Для многих это серьезная проблема. Здесь, мне кажется, было бы правильно инициировать соответствующее обсуждение».